En una licitación pública, el precio no lo decides tú libremente: lo decides dentro de unas reglas de juego fijadas por el pliego. Hay un máximo que no puedes superar (el Presupuesto Base de Licitación), un umbral de baja temeraria que no deberías cruzar sin preparación, y una fórmula de puntuación que puede valorar más o menos los descuentos. Dominar estas tres variables es la clave de una oferta económica ganadora.
Paso 1: Calcula tus costes reales
Antes de pensar en el precio de venta, necesitas saber cuánto te cuesta ejecutar el contrato. Los costes se dividen en:
- Costes directos de personal: Salarios + Seguridad Social + costes de formación. Aplica el convenio colectivo sectorial correspondiente.
- Costes directos de materiales y subcontratas: Todo lo que compras o contratas específicamente para este proyecto.
- Costes indirectos: Parte proporcional de tus gastos generales (alquiler, seguros, administración, software) que corresponde a este contrato.
- Costes de oportunidad: El coste de los recursos que dedicarás a este contrato y que no podrás dedicar a otros.
Paso 2: Añade margen y contingencia
A tus costes totales debes añadir:
- Margen comercial: El beneficio que quieres obtener. En licitaciones públicas, márgenes del 5-12% son habituales dependiendo del sector.
- Contingencia: Un colchón del 3-8% para imprevistos. Los contratos públicos tienen poca flexibilidad para renegociar precios.
- Garantía definitiva: Recuerda que tendrás que depositar el 5% del precio adjudicado. Ese dinero estará inmovilizado durante la ejecución.
Paso 3: Entiende la fórmula de puntuación económica
El pliego define cómo se convierte tu precio en puntos. Las fórmulas más habituales son:
- Proporcional directa: La oferta más baja obtiene la máxima puntuación. Las demás puntúan proporcionalmente. Incentiva bajar al máximo.
- Proporcional con techo: La oferta más baja obtiene la máxima puntuación, pero solo hasta un límite. Por debajo del umbral de baja temeraria, no puntúa más.
- Media aritmética: La oferta que más se acerca a la media de todas las presentadas obtiene la máxima puntuación. Incentiva no ser ni el más caro ni el más barato.
- Puntos por tramos: Cada X% de descuento sobre el PBL otorga Y puntos adicionales, hasta un máximo.
Paso 4: Simula diferentes escenarios
Antes de cerrar tu oferta, simula al menos tres escenarios: tu oferta mínima viable (coste + garantía definitiva, sin margen), tu oferta objetivo (con margen normal y contingencia) y tu oferta conservadora (precio alto, menor riesgo de baja temeraria). Luego estima cuántos puntos obtendría cada opción con la fórmula del pliego, asumiendo que tu competencia ofertará alrededor del 10-15% de descuento sobre el PBL. Esto te dará una visión clara de dónde posicionarte para maximizar puntuación sin comprometer la rentabilidad.
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Preguntas frecuentes
¿Puedo cambiar mi oferta económica después de presentarla?
No. Una vez presentada la oferta dentro del plazo, no puede modificarse. Por eso es fundamental revisar el importe antes del envío.
¿Qué pasa si me olvido de incluir el IVA en la oferta?
Depende de cómo lo pida el pliego. Si solicita precio con IVA y aportas sin IVA, o viceversa, puede suponer exclusión o al menos generará confusión. Lee con atención si el PBL incluye o excluye impuestos.